點(diǎn)擊這里，打印這張保險(xiǎn)杠貼紙，然后在你的額頭上記一下:點(diǎn)擊這里，現(xiàn)在打印這個(gè)保險(xiǎn)杠貼紙，然后在你的額頭上涂上一記:

跟著我說:“我不是我的目標(biāo)市場。”

恭喜你，你已經(jīng)邁出了市場營銷的第一步，也是最重要的一步。你已經(jīng)承認(rèn)你不是你的理想客戶。這聽起來像是一個(gè)簡單的概念，但當(dāng)我們做營銷和商業(yè)決策時(shí)，我們往往會傾向于我們自己喜歡的東西。為什么不呢?

我們的一生都是由個(gè)人選擇驅(qū)動的。我們所穿的，我們選擇的職業(yè)，我們駕駛的車——所有這些決定都是由個(gè)人喜好決定的。所以自然地，你的客戶為什么不喜歡你喜歡的東西呢?除非你是人類條件的化身(如果你是，我們很樂意見到你)，你的喜好和你的顧客之間存在著戰(zhàn)略上的差異。

市場營銷努力通過營銷人員來定義這些偏好。

生存還是毀滅是…。這就是角色嗎?

作為情感的人類，我們要求我們的個(gè)性——為什么營銷不準(zhǔn)確地反映這一點(diǎn)呢?市場營銷人員試圖將面部和情感與目標(biāo)市場群體的事實(shí)相關(guān)。

市場營銷人員是一種方法演員，讓我們能夠在更親密的水平上超越和體驗(yàn)我們在買家的鞋子上的生活。但在我們過于情緒化之前，我們先回顧一下營銷人員的基礎(chǔ)——目標(biāo)市場。

人物角色的起源:

你可能更熟悉“目標(biāo)市場”，即營銷人員的前身。目標(biāo)市場長期以來一直控制著市場營銷，并被最好地定義為由不同的和值得注意的方面分開的個(gè)體群體。目標(biāo)市場可由以下幾個(gè)方面分開:

地理分段，地址(位置氣候區(qū))

人口/社會經(jīng)濟(jì)分割(性別、年齡、收入、職業(yè)、教育、家庭規(guī)模和家庭生命周期階段)

心理細(xì)分(類似的態(tài)度、價(jià)值觀和生活方式)

行為細(xì)分(場合，忠誠程度)

產(chǎn)品相關(guān)的細(xì)分(與產(chǎn)品的關(guān)系)

在美好的日子里，營銷人員會根據(jù)現(xiàn)有的信息，對他們的目標(biāo)市場進(jìn)行有根據(jù)的猜測，測試這一假設(shè)，并希望他們能做到。在所有的谷歌分析、Facebook用戶數(shù)據(jù)和標(biāo)簽的時(shí)代之前，市場營銷者們對調(diào)查、人口普查數(shù)據(jù)和尼爾森收視率進(jìn)行了大量的調(diào)查。這個(gè)過程現(xiàn)在仍然很有價(jià)值，但是由于市場和商業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)，它更快更準(zhǔn)確。

進(jìn)入角色

人物角色選擇目標(biāo)市場的目標(biāo)。深入研究心理和行為細(xì)分，以個(gè)人的角度來描述一個(gè)目標(biāo)市場群體——他們可以為品牌定義消費(fèi)者群體。在培養(yǎng)一個(gè)人的時(shí)候，簡單的問卷可以讓你從正確的方向開始:

對于你的市場營銷，你能做些什么?

無論你是一個(gè)小公司還是財(cái)富500強(qiáng)——每個(gè)企業(yè)都能從了解其買家的角色中獲益。通過了解你的買家的痛點(diǎn)，你可以發(fā)現(xiàn)你的公司可以解決問題，提高經(jīng)驗(yàn)，建立品牌忠誠度。

通過了解你的購買者的習(xí)慣——他們在哪里得到信息，他們?nèi)绾味冗^他們的空閑時(shí)間和最重要的事情——市場營銷人員可以花時(shí)間創(chuàng)建一個(gè)營銷策略，讓他們的買家發(fā)現(xiàn)它。

買家角色幫助營銷人員創(chuàng)建消息傳遞策略和購買漏斗，以幫助有資格獲得銷售收入——花時(shí)間培育銷售，導(dǎo)致關(guān)閉，而不是浪費(fèi)時(shí)間在這段時(shí)間不會執(zhí)行的線索上。如果你的整合營銷策略中的任何行動都沒有達(dá)到明確的人格，那就錯了!

創(chuàng)建一個(gè)買家角色

購買者角色是通過研究、調(diào)查和對目標(biāo)受眾的采訪而產(chǎn)生的。這包括客戶的混合——“好”和“壞”——前景，以及那些可能與你的目標(biāo)受眾一致的外部聯(lián)系數(shù)據(jù)庫。

記住，角色既是一門藝術(shù)，也是一門基于事實(shí)和直覺的科學(xué)。在創(chuàng)建人物角色時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面:

客戶調(diào)查

客戶領(lǐng)導(dǎo)或來源報(bào)告(即你是如何聽說我們的)

你的郵件數(shù)據(jù)

Tapestry報(bào)告基于位置

焦點(diǎn)小組或客戶面談

利用你收集的信息，現(xiàn)在你需要做的就是用下面的方法填補(bǔ)每個(gè)角色的空白:

背景

關(guān)于角色的基本細(xì)節(jié)

關(guān)于角色的公司的關(guān)鍵信息

相關(guān)的背景信息，比如教育或愛好

人口統(tǒng)計(jì)資料

性別

年齡范圍

HH收入(考慮配偶的收入，如果相關(guān))

城市性(你的角色是城市、郊區(qū)還是農(nóng)村?)

標(biāo)識符

無意義的字或詞

言談舉止

習(xí)慣

目標(biāo)

角色的主要目標(biāo)

角色的次要目標(biāo)

挑戰(zhàn)

對人物成功的主要挑戰(zhàn)

對人物成功的次要挑戰(zhàn)

我們?nèi)绾文軒椭?/p>

你如何解決你的角色的挑戰(zhàn)

你如何幫助你的角色達(dá)到目標(biāo)

真實(shí)的報(bào)價(jià)

在你的面試過程中引用一些真實(shí)的名言——你的個(gè)性很好。這將使你公司的其他人更容易理解你的角色。

常見的反對

確定你的角色在銷售過程中最常見的反對意見

市場營銷信息

你應(yīng)該如何描述你的解決方案?

介紹一個(gè)人物

一旦你解決了市場營銷角色中列出的每一個(gè)領(lǐng)域，你就可以為這個(gè)角色創(chuàng)建一頁的摘要，給它一個(gè)描述性的名字，并附上一張照片，說明那個(gè)人可能是什么樣子。

名字可以很有趣，就像小生意的Sally,Daydreamer或Randy Real Estate Agent。

每個(gè)人都應(yīng)該有足夠的描述性，沒有人應(yīng)該去猜測人格是什么。在完成了你的角色之后，一定要參考他們，確保你的信息是針對一個(gè)或多個(gè)角色的，以解決他們的問題。

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